Berapa banyak waktu yang Anda habiskan memprospek untuk dapat pelanggan potensial? Cobalah untuk memperkirakan kira-kira berapa jam per minggu Anda berinvestasi dalam kegiatan memprospek penjualan. Sekarang hilangkan semua kegiatan yang tidak termasuk berhubungan dengan pelanggan potensial dan berupaya untuk mendapatkan janjian. Meninjau daftar pelanggan potensial, menyusun skrip dan email, perencanaan acara, dll. semua kegiatan besar dan berguna, tetapi itu bukan kegiatan memprospek - kegiatan itu pra-memprospek. Jika Anda menghilangkan jam-jam itu dari perkiraan Anda, itulah berapa jam Anda SEBENARNYA habiskan untuk memprospek. Dan jika Anda seperti kebanyakan tenaga penjualan, angka revisian itu cukup kecil.
Memprospek pelanggan potensial adalah langkah pertama dari proses penjualan Anda. Sebuah pipa penjualan sebenarnya berbentuk seperti corong dari pipa: itu terluas di awal proses penjualan, ketika Anda pertama kali mulai menghubungi para pelanggan potensial, dan kemudian mempersempit seiring sebagian pelanggan potensial keluar dari setiap tahap proses berjalan. Jadi jika Anda tidak menjaga kegiatan prospek Anda tinggi, maka pada akhir proses Anda akan sangat kekurangan potensi penjualan.
Karena Anda harus menjangkau begitu banyak pelanggan potensial hanya untuk menjaga penjualan Anda mengalir, efisiensi dan menggunakan waktu Anda dengan bijaksana lebih penting ketika memprospek daripada di setiap tahap dari siklus penjualan. Itu berarti pemangkasan tegas setiap kegiatan yang tidak mendapatkan hasil. Jika Anda menghabiskan berjam-jam mencetak selebaran dan menempelnya di kaca depan mobil dan tidak pernah mendapatkan respon satupun, maka kegiatan tertentu itu tidak berharga - habiskan waktu berharga Anda mengejar pendekatan yang membalas Anda dengan hasil.
Mendapatkan pelanggan potensial yang baik adalah salah satu langkah penting untuk membuat kegiatan prospek Anda lebih efisien. Jika Anda menelepon daftar pelanggan potensial di mana 50% dari pelanggan potensial tidak memenuhi syarat untuk produk Anda, Anda baru saja membuang-buang setengah waktu Anda. Temukan sumber pelanggan potensial yang lebih baik, baik melalui jaringan, membeli daftar dari broker pelanggan potensial, atau melakukan beberapa penelitian yang serius Anda sendiri.
Setelah Anda memiliki daftar Anda di depan Anda, Anda harus memiliki sesuatu yang berharga untuk dikatakan kepada mereka dalam rangka memindahkan pelanggan potensial itu ke tahap berikutnya dari siklus penjualan. Pada titik ini, Anda tidak perlu menjual pada mereka produk Anda - itu yang akan datang kemudian. Untuk saat ini, Anda perlu menjual pada prospek Anda nilai berbicara dengan Anda lebih panjang. Tujuan Anda saat memprospek adalah membuat janjian, dan untuk melakukan itu Anda perlu jenis yang sama dari alat yang akan Anda gunakan untuk menjual produk Anda - tawaran yang baik, beberapa manfaat untuk menggugah calon pelanggan, dan keterampilan untuk menyajikannya dengan cara yang akan menarik prospek Anda.
Menelepon, kirim email prospek, kunjungan door-to-door dan bahkan surat semua jalan potensial dalam memprospek. Anda harus menghabiskan banyak waktu melakukan satu atau lebih kegiatan ini dalam rangka untuk mendapatkan hasil. Biasanya pendekatan yang paling efektif adalah dengan menggunakan beberapa saluran penjualan untuk mencapai pelanggan potensial Anda, karena tiap prospek akan merespon lebih baik untuk saluran yang berbeda. Misalnya, jika Anda sudah mencoba tiga kali untuk mencapai pembuat keputusan melalui telepon dan dia tidak pernah ada, maka menembakkan email mungkin menjadi cara terbaik untuk menangkap perhatiannya.
Kesalahan umum lain dalam memprospek adalah menyerah terlalu cepat. Kebanyakan prospek akan memerlukan beberapa kontak sebelum mereka akan setuju untuk janjian. Sekali lagi, mengubah upaya kontak Anda (panggilan telepon diikuti dengan email atau sebaliknya) membuat prospek terganggu oleh ketekunan Anda, namun memberikan kesempatan tambahan untuk memakukan janjian itu.
