Memprospek yang Mendapat Hasil

Berapa banyak waktu yang Anda habiskan memprospek untuk dapat pelanggan potensial? Cobalah untuk memperkirakan kira-kira berapa jam per minggu Anda berinvestasi dalam kegiatan memprospek penjualan. Sekarang hilangkan semua kegiatan yang tidak termasuk berhubungan dengan pelanggan potensial dan berupaya untuk mendapatkan janjian. Meninjau daftar pelanggan potensial, menyusun skrip dan email, perencanaan acara, dll. semua kegiatan besar dan berguna, tetapi itu bukan kegiatan memprospek - kegiatan itu pra-memprospek. Jika Anda menghilangkan jam-jam itu dari perkiraan Anda, itulah berapa jam Anda SEBENARNYA habiskan untuk memprospek. Dan jika Anda seperti kebanyakan tenaga penjualan, angka revisian itu cukup kecil.

Memprospek pelanggan potensial adalah langkah pertama dari proses penjualan Anda. Sebuah pipa penjualan sebenarnya berbentuk seperti corong dari pipa: itu terluas di awal proses penjualan, ketika Anda pertama kali mulai menghubungi para pelanggan potensial, dan kemudian mempersempit seiring sebagian pelanggan potensial keluar dari setiap tahap proses berjalan. Jadi jika Anda tidak menjaga kegiatan prospek Anda tinggi, maka pada akhir proses Anda akan sangat kekurangan potensi penjualan.

Karena Anda harus menjangkau begitu banyak pelanggan potensial hanya untuk menjaga penjualan Anda mengalir, efisiensi dan menggunakan waktu Anda dengan bijaksana lebih penting ketika memprospek daripada di setiap tahap dari siklus penjualan. Itu berarti pemangkasan tegas setiap kegiatan yang tidak mendapatkan hasil. Jika Anda menghabiskan berjam-jam mencetak selebaran dan menempelnya di kaca depan mobil dan tidak pernah mendapatkan respon satupun, maka kegiatan tertentu itu tidak berharga - habiskan waktu berharga Anda mengejar pendekatan yang membalas Anda dengan hasil.

Mendapatkan pelanggan potensial yang baik adalah salah satu langkah penting untuk membuat kegiatan prospek Anda lebih efisien. Jika Anda menelepon daftar pelanggan potensial di mana 50% dari pelanggan potensial tidak memenuhi syarat untuk produk Anda, Anda baru saja membuang-buang setengah waktu Anda. Temukan sumber pelanggan potensial yang lebih baik, baik melalui jaringan, membeli daftar dari broker pelanggan potensial, atau melakukan beberapa penelitian yang serius Anda sendiri.

Setelah Anda memiliki daftar Anda di depan Anda, Anda harus memiliki sesuatu yang berharga untuk dikatakan kepada mereka dalam rangka memindahkan pelanggan potensial itu ke tahap berikutnya dari siklus penjualan. Pada titik ini, Anda tidak perlu menjual pada mereka produk Anda - itu yang akan datang kemudian. Untuk saat ini, Anda perlu menjual pada prospek Anda nilai berbicara dengan Anda lebih panjang. Tujuan Anda saat memprospek adalah membuat janjian, dan untuk melakukan itu Anda perlu jenis yang sama dari alat yang akan Anda gunakan untuk menjual produk Anda - tawaran yang baik, beberapa manfaat untuk menggugah calon pelanggan, dan keterampilan untuk menyajikannya dengan cara yang akan menarik prospek Anda.

Menelepon, kirim email prospek, kunjungan door-to-door dan bahkan surat semua jalan potensial dalam memprospek. Anda harus menghabiskan banyak waktu melakukan satu atau lebih kegiatan ini dalam rangka untuk mendapatkan hasil. Biasanya pendekatan yang paling efektif adalah dengan menggunakan beberapa saluran penjualan untuk mencapai pelanggan potensial Anda, karena tiap prospek akan merespon lebih baik untuk saluran yang berbeda. Misalnya, jika Anda sudah mencoba tiga kali untuk mencapai pembuat keputusan melalui telepon dan dia tidak pernah ada, maka menembakkan email mungkin menjadi cara terbaik untuk menangkap perhatiannya.

Kesalahan umum lain dalam memprospek adalah menyerah terlalu cepat. Kebanyakan prospek akan memerlukan beberapa kontak sebelum mereka akan setuju untuk janjian. Sekali lagi, mengubah upaya kontak Anda (panggilan telepon diikuti dengan email atau sebaliknya) membuat prospek terganggu oleh ketekunan Anda, namun memberikan kesempatan tambahan untuk memakukan janjian itu.

Sebelum Anda Mulai Memprospek Konsumen Potensial

Memprospek adalah langkah pertama dalam siklus penjualan, tetapi itu tidak berarti bahwa hal pertama yang harus Anda lakukan adalah ambil halaman kuning dan memulai panggilan. Sedikit kerja sebelum memprospek akan membantu Anda menghasilkan konsumen potensial yang benar-benar kompatibel dengan produk atau layanan Anda.

Mengidentifikasi Mr. Prospek

Langkah pertama dalam menemukan prospek yang ideal adalah mendefinisikan siapa orang yang mungkin. Jika Anda sudah menjual produk yang sama untuk sementara waktu, Anda mungkin memiliki gagasan tentang apa yang harus dicari berdasarkan pelanggan favorit Anda, baik sekarang dan di masa lalu - semua yang perlu Anda lakukan adalah duduk dengan pena dan sepotong kertas dan menuliskan daftar kualitas yang para pelanggan mau beritahukan. Jika Anda baru dalam penjualan atau dalam produk tertentu yang Anda coba jual, Anda mungkin perlu bicara dengan beberapa rekan Anda. Yang mungkin termasuk penjual lainnya, manajer penjualan Anda, dan bahkan orang-orang di departemen lain seperti layanan pelanggan atau pemasaran.

Pilih Strategi

Katakanlah Anda sudah melakukan latihan di atas dan menetapkan bahwa klien ideal Anda sudah menikah, pada usia pertengahan tiga puluhan, memiliki pendapatan tahunan sebesar $ 100.000 atau lebih, memiliki rumah sendiri, dan memiliki pekerjaan tingkat eksekutif. Sekarang Anda dapat mulai berpikir tentang di mana Anda akan menemukan orang seperti itu. Aturan biasa dalam menemukan konsumen potensial yang benar-benar baik, seperti dalam sebagian besar aspek penjualan, adalah bahwa Anda juga perlu menginvestasikan banyak waktu atau banyak uang untuk melakukannya dengan baik.

Investasi Waktu

Jika Anda memutuskan untuk menginvestasikan waktu dalam mendapatkan konsumen potensial, itu berarti penelitian. Untuk contoh di atas tentang prospek yang sempurna, Anda bisa mulai dengan mengidentifikasi lingkungan yang paling makmur di daerah Anda. Kemudian Anda dapat mempersiapkan brosur penjualan dan surat atau langsung-mengirimkannya ke lokasi tersebut. Atau Anda dapat mencoba pergi dari pintu ke pintu. Jika Anda penjualan online, Anda dapat mengidentifikasi situs web di mana prospek Anda mungkin ada, seperti website asosiasi pemilik rumah lokal, dan membeli ruang iklan atau posting informasi Anda di situs. Pilihan lain adalah untuk menjadi anggota dari organisasi di mana prospek Anda dapat ditemukan ... organisasi lokal, kamar dagang, klub kapal pesiar, senam kebugaran harga tinggi, dll. Itu memberi Anda kesempatan untuk bertemu dan menyapa prospek di situasi informal. Hanya berhati-hati untuk tidak terlalu memaksa atau taktik Anda akan menjadi bumerang. Jika Anda menjual B2B, Anda dapat mencoba bergabung KADIN lokal Anda atau bahkan melihat melalui direktori bisnis di perpustakaan besar terdekat.

Investasi Uang

Jika Anda lebih memilih untuk menginvestasikan uang untuk menemukan pelanggan potensial, Anda dapat membeli daftar pelanggan potensial yang ada. Hati-hati untuk bekerja dengan broker daftar terkemuka, seperti Dun dan Bradstreet - jika tidak Anda membuang-buang uang Anda saja. Anda juga dapat mencoba membeli pelanggan potensial langsung dari sumbernya, seperti majalah yang prospek Anda mungkin baca. Akhirnya, Anda dapat membeli ruang iklan di majalah-majalah untuk mendapatkan prospek untuk datang kepada Anda.

Panduan Pasti untuk Mendapatkan Konsumen Potensial

Cukup mudah untuk menemukan potensi pelanggan baru, tetapi menemukan potensi pelanggan baru yang berubah menjadi prospek yang berkualitas adalah masalah lain. Setiap menit yang Anda habiskan di telepon dengan seseorang yang tidak akan membeli dari Anda adalah satu menit di mana Anda tidak habiskan dengan prospek nyata. Semakin baik potensi pelanggan Anda, semakin besar kemungkinan akan masuk ke penjualan.

Satu tempat untuk mulai mencari potensi konsumen yang besar adalah dengan pelanggan Anda saat ini. Buatlah daftar pelanggan terbaik Anda dan di samping nama masing-masing pelanggan, tuliskan bagaimana dan di mana Anda bertemu orang itu. Jika Anda tidak ingat, atau Anda mewarisi pelanggan dari penjual lain, Anda harus tanya pelanggan itu sendiri. Hal ini biasanya paling baik dilakukan sebagai bagian dari peninjauan akun di mana Anda mengajukan beberapa pertanyaan tentang bagaimana pengalamannya, jika ia memiliki pertanyaan atau masalah, dan apa yang dapat Anda lakukan untuk terus membuat mereka senang. Ide yang baik untuk memeriksa pelanggan favorit Anda secara teratur pula. Beri pertanyaan tambahan seperti, "Bagaimana dan di mana Anda pertama kali mengetahui kami?"

Setelah menyelesaikan ini, cari pola atau kesamaan. Apakah Anda memenuhi beberapa pelanggan utama Anda di pameran perdagangan? Dalam hal ini, mungkin sudah saatnya untuk meningkatkan kehadiran pameran Anda. Apakah mereka menemukan Anda di media sosial atau melalui jaringan bisnis Anda? Jika demikian, mungkin Anda harus menempatkan lebih banyak waktu dan usaha dalam mengembangkan sumber daya. Di manapun pelanggan terbaik Anda berasal, mungkin ada lebih banyak orang seperti mereka, Anda dapat mencapai dengan cara yang sama.

Cara lain untuk membantu mengidentifikasi prospek yang berkualitas adalah untuk membuat daftar kualitas yang pelanggan Anda cenderung ceritakan. Jika Anda menjual ke konsumen, apakah mereka semua cenderung pemilik rumah? Atau memiliki keluarga besar? Apakah mereka memiliki hobi yang sama atau berasal dari wilayah geografis yang sama? Jika Anda menjual B2B, apa pelanggan terbaik Anda cenderung datang dari satu atau dua industri? Apa mereka profesional, produsen, penyedia layanan? Apakah mereka cenderung dalam ukuran tertentu atau berada di wilayah geografis tertentu?

Sekarang bahwa Anda telah mengidentifikasi faktor yang dapat memandu Anda ke konsumen potensial terbaik, saatnya untuk mempertimbangkan program untuk menghasilkan konsumen potensial. Anda mungkin memiliki produk terbesar di dunia dengan harga yang luar biasa tetapi jika calon pelanggan Anda tidak tahu Anda ada, Anda tetap tidak akan menjual apa-apa. Satu-satunya cara Anda bisa mendapatkan penjualan adalah dengan membuat basis pelanggan target Anda menyadari apa yang Anda tawarkan. Jika Anda tidak memiliki banyak untuk dibelanjakan pada program Anda, mulai dari yang kecil - apapun dari situs media sosial untuk bisnis Anda untuk mencetak brosur dan pasang di tempat-tempat di mana basis pelanggan Anda berada.

Saat membuat sebuah sistem penghasil konsumen potensial, perlu diingat bahwa prospek yang berbeda memiliki preferensi kontak yang berbeda. Beberapa memilih email, orang lain ingin melakukan bisnis melalui telepon, dan yang lain menikmati surfing situs media sosial. Jika Anda hanya menggunakan satu saluran kontak, Anda mungkin akan kehilangan kesempatan Anda untuk berbicara dengan semua prospek yang lebih memilih metode lain. Demikian pula, ketika Anda mengirimkan metode pemasaran Anda harus menyertakan beberapa cara bagi prospek untuk menghubungi Anda kembali - minimal email, telepon dan surat biasa.

Setelah Anda memiliki beberapa konsumen potensial dan Anda telah membuat kontak pertama dengan mereka, jangan mengharapkan hasil segera. Dengan keberuntungan, beberapa dari mereka akan membeli langsung. Tetapi sebagai aturan, dibutuhkan beberapa kontak antara dirimu sendiri dan konsumen potensial tertentu sebelum ia akan mempertimbangkan membeli. Jadi setelah Anda punya seseorang pada daftar Anda, tetap berhubungan dengan orang itu dengan cara yang menambah nilai. Misalnya, Anda mungkin mengirimi konsumen potensial Anda majalah bulanan penuh dengan tips bermanfaat, atau link ke sebuah tabloid gratis pada topik yang akan menarik bagi mereka, atau penawaran-terbatas produk Anda.

Setiap penjual telah mengalami sensasi energi konsumen potensial menghubungi ANDA dan mengatakan mereka siap untuk membeli. Konsumen potensial ini menarik karena mereka adalah kesempatan untuk membuat penjualan tanpa harus repot-repot dengan bagian awal yang memakan waktu dari proses penjualan. Tidak perlu menyisir daftar konsumen potensial, tidak perlu menelepon, tidak ada merayu prospek ke pertemuan, hanya langsung ke dalam presentasi penjualan.

Sayangnya, istilah "terlalu bagus untuk menjadi kenyataan" biasanya berlaku untuk disebut konsumen potensial panas. Yang benar adalah bahwa Anda akan jarang benar-benar melakukan penjualan dengan prospek yang Anda temui di akhir proses pembelian mereka. Alasannya sederhana: mana penjual yang pertama kali bertemu dengan calon pelanggan memiliki keuntungan lapangan. Penjual pertama yang berbicara dengan konsumen potensial memiliki kesempatan untuk membingkai presentasinya sedemikian rupa bahwa produknya secara otomatis akan terlihat yang terbaik.

Sering prospek yang memanggil tenaga penjualan di akhir siklus penjualan bahkan tidak benar-benar berbelanja pada saat itu. Dia sudah memiliki vendor dalam pikirannya, tetapi proses pembelian perusahaannya mengharuskan dia untuk mendapatkan satu set tawaran sebelum ia dapat memilih salah satu. Atau ia mungkin mengumpulkan tawaran lain sehingga ia dapat kembali ke vendor pilihannya dengan mereka dan mencoba untuk mendapatkan harga yang lebih baik. Semakin lama prospek dengan penyedianya saat ini, semakin besar kemungkinan itu adalah bahwa vendor ini telah membentuk kriteria keputusan sedemikian rupa sehingga perusahaan lain tidak benar-benar memiliki kesempatan. Hal ini terutama berlaku dengan perusahaan yang sangat besar yang memiliki birokrasi panjang yang terlibat dalam proses pembelian.

Ini bukan untuk mengatakan bahwa prospek panas tidak mungkin membeli. Apa artinya adalah bahwa jika Anda hanya memberikan presentasi penjualan Anda dan berhenti di situ, Anda tidak akan berhasil dalam jenis situasi ini. Prospek ini membutuhkan kerja ekstra pada bagian Anda jika Anda ingin memiliki kesempatan nyata - menganggapnya sebagai harga untuk pekerjaan yang Anda lewatkan yaitu tahap awal dari proses penjualan.

Ketika Anda mendapatkan panggilan dari prospek yang mengatakan dia siap untuk membeli, tanyakan beberapa pertanyaan sebelum Anda memulai ke modus menjual. Anda akan perlu bertanya siapa lagi yang prospek evaluasi, bagaimana hubungannya dengan pemasoknya sekarang, apa motivasinya untuk berganti penyedia, dan pertanyaan-pertanyaan serupa. Jika prospek mengungkapkan beberapa frustrasi nyata atau menggambarkan masalah serius, Anda memiliki kesempatan. Jika tidak, jangan terlalu berharap.

Jika panggilan telepon Anda tidak menempatkan Anda berhubungan dengan konsumen potensial cukup cepat, atau Anda sedang mencari pilihan lain, pertimbangkan email. Email memiliki beberapa manfaat yang serius. Ini adalah penghemat waktu yang sangat besar dibandingkan dengan menelepon, karena Anda dapat mengirim email sejumlah besar prospek dengan satu klik mouse. Terlebih lagi, Anda dapat menyimpan email yang terbukti berhasil dan menggunakannya di masa depan dengan beberapa modifikasi. Dan fakta bahwa tidak ada yang dapat menolak email adalah plus besar, terutama dengan penjual baru.

Aturan dasar email untuk calon pelanggan tidak selalu diatur baku. Beberapa penjual melanggar peraturan ini secara teratur dan mendapatkan respon yang sangat besar. Namun, itu baik untuk memulai jika Anda baru dalam upaya email calon pelanggan. Setelah Anda memiliki latihan sedikit lebih, Anda akan memiliki rasa lebih baik kapan aman untuk melanggar peraturan ini.

Peraturan nomor satu: Pilih baris subjek yang menarik tapi lugas. baris subjek Anda harus membuat prospek ingin membaca lebih lanjut, tetapi harus menjadi representasi jujur isi email. baris subjek yang berpura-pura Anda memiliki hubungan sebelumnya dengan prospek mungkin membuat email Anda dibuka, tapi pada saat itu calon pelanggan akan membuang email Anda karena jijik.

Peraturan nomor dua: Tetap singkat. Kebanyakan isi email calon pelanggan harus tidak lebih dari sebuah paragraf panjang - 4 hingga 5 kalimat atau lebih. Ingat, fungsi email adalah agar prospek cukup tertarik berhubungan dengan Anda, bukan menjual pada dia. Anda ingin memberi prospek hanya informasi yang cukup agar dia menelepon Anda kembali.

Peraturan nomor tiga: Sertakan penawaran. Inti dari isi email pada calon pelanggan adalah untuk mendapatkan janjian. Jadi isi email Anda perlu menyertakan sesuatu yang akan memotivasi prospek untuk bertemu dengan Anda. Itulah fungsi tawaran penjualan. Sebuah penawaran penjualan bisa apa saja mulai harga spesial hingga paket demo "hanya untuk Anda" hingga hadiah atas pembelian.

Aturan nomor empat: Minimalkan link. Jangan mengisi email Anda dengan link; yang jelas menunjukkan "email penjualan." Sertakan satu link di badan email, dan mungkin link kedua di tanda tangan Anda. Link dalam isi email mungkin pergi ke halaman penjualan, sedangkan link tanda tangan mungkin akan pergi ke media sosial atau halaman blog.

Peraturan nomor lima: Minimalkan gambar. Ya, menggoda untuk mengisi email Anda dengan gambar, tapi menahan diri. Pertama-tama, memiliki banyak gambar membuat email Anda sangat besar, lebih lambat untuk membuka, dan lebih mungkin ditandai sebagai spam. Kedua, banyak software email akan memblokir gambar secara default untuk alasan keamanan, yang berarti prospek Anda hanya akan melihat sekelompok kotak kosong besar daripada gambar yang telah dipilih dengan hati-hati.

Peraturan nomor enam: Sertakan banyak informasi kontak. Beberapa orang menyukai kebebasan email, sementara yang lain lebih nyaman dengan komunikasi telepon. Jadi semakin banyak opsi kontak Anda berikan pada prospek, semakin besar kemungkinan dia untuk membalas. Minimal, Anda menyertakan nomor telepon dan alamat kontak email. Termasuk alamat fisik akan memberikan email Anda respek, dan termasuk informasi akun media sosial Anda memungkinkan prospek untuk belajar lebih banyak tentang Anda, yang juga dapat membantu untuk menginspirasi kepercayaan diri mereka.

Peraturan nomor tujuh: pamerkan afiliasi perusahaan Anda. Selalu jelas mencantumkan nama perusahaan Anda dan (jika Anda memilikinya) logo perusahaan Anda. Ide yang baik juga untuk menyertakan slogan atau tagline lain yang berkaitan dengan perusahaan Anda. Jika perusahaan Anda punya kebijakan merek, gunakan ketika Anda membangun kerangka email Anda. Semua ini akan meyakinkan prospek bahwa Anda bekerja untuk bisnis yang terpandang.