Cukup mudah untuk menemukan potensi pelanggan baru, tetapi menemukan potensi pelanggan baru yang berubah menjadi prospek yang berkualitas adalah masalah lain. Setiap menit yang Anda habiskan di telepon dengan seseorang yang tidak akan membeli dari Anda adalah satu menit di mana Anda tidak habiskan dengan prospek nyata. Semakin baik potensi pelanggan Anda, semakin besar kemungkinan akan masuk ke penjualan.
Satu tempat untuk mulai mencari potensi konsumen yang besar adalah dengan pelanggan Anda saat ini. Buatlah daftar pelanggan terbaik Anda dan di samping nama masing-masing pelanggan, tuliskan bagaimana dan di mana Anda bertemu orang itu. Jika Anda tidak ingat, atau Anda mewarisi pelanggan dari penjual lain, Anda harus tanya pelanggan itu sendiri. Hal ini biasanya paling baik dilakukan sebagai bagian dari peninjauan akun di mana Anda mengajukan beberapa pertanyaan tentang bagaimana pengalamannya, jika ia memiliki pertanyaan atau masalah, dan apa yang dapat Anda lakukan untuk terus membuat mereka senang. Ide yang baik untuk memeriksa pelanggan favorit Anda secara teratur pula. Beri pertanyaan tambahan seperti, "Bagaimana dan di mana Anda pertama kali mengetahui kami?"
Setelah menyelesaikan ini, cari pola atau kesamaan. Apakah Anda memenuhi beberapa pelanggan utama Anda di pameran perdagangan? Dalam hal ini, mungkin sudah saatnya untuk meningkatkan kehadiran pameran Anda. Apakah mereka menemukan Anda di media sosial atau melalui jaringan bisnis Anda? Jika demikian, mungkin Anda harus menempatkan lebih banyak waktu dan usaha dalam mengembangkan sumber daya. Di manapun pelanggan terbaik Anda berasal, mungkin ada lebih banyak orang seperti mereka, Anda dapat mencapai dengan cara yang sama.
Cara lain untuk membantu mengidentifikasi prospek yang berkualitas adalah untuk membuat daftar kualitas yang pelanggan Anda cenderung ceritakan. Jika Anda menjual ke konsumen, apakah mereka semua cenderung pemilik rumah? Atau memiliki keluarga besar? Apakah mereka memiliki hobi yang sama atau berasal dari wilayah geografis yang sama? Jika Anda menjual B2B, apa pelanggan terbaik Anda cenderung datang dari satu atau dua industri? Apa mereka profesional, produsen, penyedia layanan? Apakah mereka cenderung dalam ukuran tertentu atau berada di wilayah geografis tertentu?
Sekarang bahwa Anda telah mengidentifikasi faktor yang dapat memandu Anda ke konsumen potensial terbaik, saatnya untuk mempertimbangkan program untuk menghasilkan konsumen potensial. Anda mungkin memiliki produk terbesar di dunia dengan harga yang luar biasa tetapi jika calon pelanggan Anda tidak tahu Anda ada, Anda tetap tidak akan menjual apa-apa. Satu-satunya cara Anda bisa mendapatkan penjualan adalah dengan membuat basis pelanggan target Anda menyadari apa yang Anda tawarkan. Jika Anda tidak memiliki banyak untuk dibelanjakan pada program Anda, mulai dari yang kecil - apapun dari situs media sosial untuk bisnis Anda untuk mencetak brosur dan pasang di tempat-tempat di mana basis pelanggan Anda berada.
Saat membuat sebuah sistem penghasil konsumen potensial, perlu diingat bahwa prospek yang berbeda memiliki preferensi kontak yang berbeda. Beberapa memilih email, orang lain ingin melakukan bisnis melalui telepon, dan yang lain menikmati surfing situs media sosial. Jika Anda hanya menggunakan satu saluran kontak, Anda mungkin akan kehilangan kesempatan Anda untuk berbicara dengan semua prospek yang lebih memilih metode lain. Demikian pula, ketika Anda mengirimkan metode pemasaran Anda harus menyertakan beberapa cara bagi prospek untuk menghubungi Anda kembali - minimal email, telepon dan surat biasa.
Setelah Anda memiliki beberapa konsumen potensial dan Anda telah membuat kontak pertama dengan mereka, jangan mengharapkan hasil segera. Dengan keberuntungan, beberapa dari mereka akan membeli langsung. Tetapi sebagai aturan, dibutuhkan beberapa kontak antara dirimu sendiri dan konsumen potensial tertentu sebelum ia akan mempertimbangkan membeli. Jadi setelah Anda punya seseorang pada daftar Anda, tetap berhubungan dengan orang itu dengan cara yang menambah nilai. Misalnya, Anda mungkin mengirimi konsumen potensial Anda majalah bulanan penuh dengan tips bermanfaat, atau link ke sebuah tabloid gratis pada topik yang akan menarik bagi mereka, atau penawaran-terbatas produk Anda.
Setiap penjual telah mengalami sensasi energi konsumen potensial menghubungi ANDA dan mengatakan mereka siap untuk membeli. Konsumen potensial ini menarik karena mereka adalah kesempatan untuk membuat penjualan tanpa harus repot-repot dengan bagian awal yang memakan waktu dari proses penjualan. Tidak perlu menyisir daftar konsumen potensial, tidak perlu menelepon, tidak ada merayu prospek ke pertemuan, hanya langsung ke dalam presentasi penjualan.
Sayangnya, istilah "terlalu bagus untuk menjadi kenyataan" biasanya berlaku untuk disebut konsumen potensial panas. Yang benar adalah bahwa Anda akan jarang benar-benar melakukan penjualan dengan prospek yang Anda temui di akhir proses pembelian mereka. Alasannya sederhana: mana penjual yang pertama kali bertemu dengan calon pelanggan memiliki keuntungan lapangan. Penjual pertama yang berbicara dengan konsumen potensial memiliki kesempatan untuk membingkai presentasinya sedemikian rupa bahwa produknya secara otomatis akan terlihat yang terbaik.
Sering prospek yang memanggil tenaga penjualan di akhir siklus penjualan bahkan tidak benar-benar berbelanja pada saat itu. Dia sudah memiliki vendor dalam pikirannya, tetapi proses pembelian perusahaannya mengharuskan dia untuk mendapatkan satu set tawaran sebelum ia dapat memilih salah satu. Atau ia mungkin mengumpulkan tawaran lain sehingga ia dapat kembali ke vendor pilihannya dengan mereka dan mencoba untuk mendapatkan harga yang lebih baik. Semakin lama prospek dengan penyedianya saat ini, semakin besar kemungkinan itu adalah bahwa vendor ini telah membentuk kriteria keputusan sedemikian rupa sehingga perusahaan lain tidak benar-benar memiliki kesempatan. Hal ini terutama berlaku dengan perusahaan yang sangat besar yang memiliki birokrasi panjang yang terlibat dalam proses pembelian.
Ini bukan untuk mengatakan bahwa prospek panas tidak mungkin membeli. Apa artinya adalah bahwa jika Anda hanya memberikan presentasi penjualan Anda dan berhenti di situ, Anda tidak akan berhasil dalam jenis situasi ini. Prospek ini membutuhkan kerja ekstra pada bagian Anda jika Anda ingin memiliki kesempatan nyata - menganggapnya sebagai harga untuk pekerjaan yang Anda lewatkan yaitu tahap awal dari proses penjualan.
Ketika Anda mendapatkan panggilan dari prospek yang mengatakan dia siap untuk membeli, tanyakan beberapa pertanyaan sebelum Anda memulai ke modus menjual. Anda akan perlu bertanya siapa lagi yang prospek evaluasi, bagaimana hubungannya dengan pemasoknya sekarang, apa motivasinya untuk berganti penyedia, dan pertanyaan-pertanyaan serupa. Jika prospek mengungkapkan beberapa frustrasi nyata atau menggambarkan masalah serius, Anda memiliki kesempatan. Jika tidak, jangan terlalu berharap.
Jika panggilan telepon Anda tidak menempatkan Anda berhubungan dengan konsumen potensial cukup cepat, atau Anda sedang mencari pilihan lain, pertimbangkan email. Email memiliki beberapa manfaat yang serius. Ini adalah penghemat waktu yang sangat besar dibandingkan dengan menelepon, karena Anda dapat mengirim email sejumlah besar prospek dengan satu klik mouse. Terlebih lagi, Anda dapat menyimpan email yang terbukti berhasil dan menggunakannya di masa depan dengan beberapa modifikasi. Dan fakta bahwa tidak ada yang dapat menolak email adalah plus besar, terutama dengan penjual baru.
Aturan dasar email untuk calon pelanggan tidak selalu diatur baku. Beberapa penjual melanggar peraturan ini secara teratur dan mendapatkan respon yang sangat besar. Namun, itu baik untuk memulai jika Anda baru dalam upaya email calon pelanggan. Setelah Anda memiliki latihan sedikit lebih, Anda akan memiliki rasa lebih baik kapan aman untuk melanggar peraturan ini.
Peraturan nomor satu: Pilih baris subjek yang menarik tapi lugas. baris subjek Anda harus membuat prospek ingin membaca lebih lanjut, tetapi harus menjadi representasi jujur isi email. baris subjek yang berpura-pura Anda memiliki hubungan sebelumnya dengan prospek mungkin membuat email Anda dibuka, tapi pada saat itu calon pelanggan akan membuang email Anda karena jijik.
Peraturan nomor dua: Tetap singkat. Kebanyakan isi email calon pelanggan harus tidak lebih dari sebuah paragraf panjang - 4 hingga 5 kalimat atau lebih. Ingat, fungsi email adalah agar prospek cukup tertarik berhubungan dengan Anda, bukan menjual pada dia. Anda ingin memberi prospek hanya informasi yang cukup agar dia menelepon Anda kembali.
Peraturan nomor tiga: Sertakan penawaran. Inti dari isi email pada calon pelanggan adalah untuk mendapatkan janjian. Jadi isi email Anda perlu menyertakan sesuatu yang akan memotivasi prospek untuk bertemu dengan Anda. Itulah fungsi tawaran penjualan. Sebuah penawaran penjualan bisa apa saja mulai harga spesial hingga paket demo "hanya untuk Anda" hingga hadiah atas pembelian.
Aturan nomor empat: Minimalkan link. Jangan mengisi email Anda dengan link; yang jelas menunjukkan "email penjualan." Sertakan satu link di badan email, dan mungkin link kedua di tanda tangan Anda. Link dalam isi email mungkin pergi ke halaman penjualan, sedangkan link tanda tangan mungkin akan pergi ke media sosial atau halaman blog.
Peraturan nomor lima: Minimalkan gambar. Ya, menggoda untuk mengisi email Anda dengan gambar, tapi menahan diri. Pertama-tama, memiliki banyak gambar membuat email Anda sangat besar, lebih lambat untuk membuka, dan lebih mungkin ditandai sebagai spam. Kedua, banyak software email akan memblokir gambar secara default untuk alasan keamanan, yang berarti prospek Anda hanya akan melihat sekelompok kotak kosong besar daripada gambar yang telah dipilih dengan hati-hati.
Peraturan nomor enam: Sertakan banyak informasi kontak. Beberapa orang menyukai kebebasan email, sementara yang lain lebih nyaman dengan komunikasi telepon. Jadi semakin banyak opsi kontak Anda berikan pada prospek, semakin besar kemungkinan dia untuk membalas. Minimal, Anda menyertakan nomor telepon dan alamat kontak email. Termasuk alamat fisik akan memberikan email Anda respek, dan termasuk informasi akun media sosial Anda memungkinkan prospek untuk belajar lebih banyak tentang Anda, yang juga dapat membantu untuk menginspirasi kepercayaan diri mereka.
Peraturan nomor tujuh: pamerkan afiliasi perusahaan Anda. Selalu jelas mencantumkan nama perusahaan Anda dan (jika Anda memilikinya) logo perusahaan Anda. Ide yang baik juga untuk menyertakan slogan atau tagline lain yang berkaitan dengan perusahaan Anda. Jika perusahaan Anda punya kebijakan merek, gunakan ketika Anda membangun kerangka email Anda. Semua ini akan meyakinkan prospek bahwa Anda bekerja untuk bisnis yang terpandang.